Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive

Publié le 12 janvier 2009 par Herve Kabla

Bien sur, il y a le titre. Un rien racoleur, avec son "scientifiquement prouvé". Et puis il y a le baratin d’usage, les témoignages d’utilisateurs qui ont testé et qui le confirment, ça marche. Sans parler des titres et des distinctions de tous ces "scientifiques" (social scientist, social researcher, etc.) dont les travaux sont à la base de ce livre. Bref, on se croirait dans un de ces ouvrages dont la lecture est censée faire progresser votre intelligence, ou vous rendre plus séduisant.

Détrompez-vous. Ce "Yes! 50 scientifically proven ways to be persuasive" se laisse facilement lire, et n’est pas une liste de recettes à l’emporte-pièce. Les cas détaillés dans l’un des 50 chapitres qui le constituent, illustrent de manière fort simple le comportement de nos amis les hommes, habitués à répondre à certains signaux extérieurs par des réponses préformatées, qu’il est assez facile d’anticiper.

Chaque chapitre est relativement courts (4 à 5 pages), et s’appuie sur les travaux d’un chercheur ou d’une équipe, dont il est assez facile de retrouver la trace sur internet. Certains des thèmes abordés sont franchement amusants: vaut-il mieux démarrer les enchères sur eBay à un prix bas ou élevé (Gillian Ku)? Comment formuler un message visant à inciter les visiteurs d’un arc à préserver l’environnement (et surtout ne pas provoquer l’effet inverse)? Quel risque prend-on à être premier de la classe?

La notion de preuve sociale (social proof) expliquée dans les premiers chapitres est, me semble-t-il, la plus intéressante. En gros, les individus ont l’habitude d’imiter leurs proches ou ceux qui les entourent, en se disant que l’être humain n’agit en général pas contre son intérêt, et que si c’est bon pour les autres, cela ne peut pas être mauvais pour soi. Je vous laisse imaginer l’application de ce concept à des cas réels et récents, comme Facebook, Madoff ou la titrisation de subprimes…