Ne prenez pas les commerciaux pour des imbéciles, ils risquent de le devenir

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Voici un petit livre jubilatoire, comme les Editions du Palio savent en produire chaque année. Ne prenez pas les commerciaux pour des imbéciles, ils risquent de le devenir est avant tout un livre sur le management stupide comme de multiples entreprises le pratiquent au quotidien, dans ce que l’auteur, rédéric Buchet, qualifie de Système imbécile.

Qu’est ce que le système imbécile? C’est un système dans lequel il n’y a pas de place pour la réflexion, et dans lequel on distingue ceux qui pensent (les stratèges) de ceux qui exécutent ce qu’on leur demande de faire. Et comme on leur demande d’agir sans réfléchir, ce sont des actes imbéciles. Et comme ils effectuent des actes imbéciles, on peut considérer qu’ils sont, eux-mêmes, imbéciles. Fin du premier acte.

Ce système imbécile est construit sur des principes: le principe de résultat (seul le résultat compte), le principe d’industrialisation (l’entreprise est construite autour de processus qu’on peut automatiser), le principe de tension (ne jamais relâcher la pression). Et pour étayer ses principes, l’auteur observe comment cela se traduit sur les commerciaux.

Le système imbécile n’a pas que des défauts, il présente même certains bienfaits: il permet de produire (et c’est déjà ça), de maîtriser et de contrôler les équipes et les processus, et surtout de simplifier le management (qui est, convenons-en, un management imbécile). Comment cela se traduit sur les commerciaux? Là encore, le livre abonde d’exemples instructifs.

Après avoir énoncé les principes, Frédéric Buchet étudie le pourquoi du système imbécile: pourquoi un tel système fonctionne. Il en établit les axiomes, le mode d’emploi, la boîte à outils, toujours appliqués au monde des commerciaux.

Mais bien entendu, le système imbécile présente de graves défauts, et c’est la partie la plus jouissive de l’exposé. De la dissimulation aux coûts cachés, de la collusion au management paranoïaque, le livre développe alors toutes les avanies qui découlent du système imbécile. Pour en avoir pu observer certains effets dans une société où j’ai passé quelques années, je ne peux qu’abonder dans le sens de l’auteur, tout en formulant la remarque que ces graves défauts ne s’observent pas qu’au sein des forces de vente.

Le livre s’achève non pas sur des recettes à appliquer, mais sur un nouveau mode de réflexion, auquel tout manager devrait se référer. Tenir compte du réel, faire preuve d’adaptabilité, voilà ce que propose le livre pour lutter contre le système imbécile, et redorer le blason de l’univers commercial…

Ne prenez pas les commerciaux pour des imbéciles, ils risquent de le devenir, Frédéric Buchet, Editions du Palio, 190 pages

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