Le pouvoir de l’illusion
Depuis que j’interviens en tant qu’expert APM, je profite de chacune de mes rencontres pour me renseigner sur les autres expertises dont les membres du club visité ont pu bénéficier lors des mois précédents. Leurs souvenirs sont en général assez frais, et des noms ressortent, ce qui me permet de faire quelques recommandations auprès de mon propre club, ou de découvrir les écrits de ces intervenants souvent talentueux.
C’est ainsi que j’ai découvert, à l’issue d’une récente intervention en Alsace, un expert APM dont l’intervention porte sur la négociation : Jacques Paget. Considérant que j’avais encore beaucoup de chose à apprendre en la matière, je me suis donc procuré l’un des ouvrages de cet auteur, Le pouvoir de l’illusion.
Avocat de formation, Jacques Paget se présente comme un illusionniste, un spécialiste du « close-up », cette discipline de la magie où l’intervention se fait au plus près du public. Pour parvenir à mener des tours toujours plus surprenants, Jacques Paget explique qu’il travaille sur plusieurs axes, de manière à endormir l’esprit critique de ses interlocuteurs.
C’est tout le propos de ce livre, dont l’essentiel porte sur la capacité à diminuer la capacité d’analyse de la personne avec laquelle on interagit. La gestion du silence est particulièrement importante, selon l’auteur. Pus on est bavard, et plus on offre à son interlocuteur des raisons pour remettre en cause nos propos, et nous mettre en défaut. Il suffit de réduire son temps de parole, et d’introduire des silences pour que notre interlocuteur s’interroge, et cherche à rompre ce silence qui lui pèse, offrant ainsi lui-même les clefs qui permettront d’orienter les propos en un sens qui nous soit favorable.
La première moitié du livre explique comment travailler sur le silence, sur sa posture, sur l’ensemble des éléments qui, physiquement, vont asseoir notre capacité de persuasion. La seconde partie porte sur des cas pratiques, tirés du quotidien, comme un entretien d’embauche, ou les interactions avec du personnel administratif. Je l’ai trouvée largement moins convaincante que la première, l’auteur procédant par endroits à grands coups de raccourcis et d’idées préconçues. Mais dans l’ensemble, ce livre reste d’une lecture agréable, qu’on soit adepte de la magie ou non.
Le silence est d’or. Voici un livre qui nous le rappelle fort utilement.
Hervé Kabla, ancien patron d’agence de comm’, consultant très digital et cofondateur de la série des livres expliqués à mon boss.
Crédits photo : Yann Gourvennec
